プロフィール
profile

服部イメージ
代表者
服部 哲茂(はっとりてつよし)
ニックネーム
忍ニン(にんにん)
大切にしていること
貢献、誠実、楽しむ
信 念

ZENスタイル。より善い人間になりたいという気持ちがとても強く、そのためにいろいろな人に出会い、学び、人の役に立とうと心がけて行動しています。
自分のためではなく、世のため人のためになるような仕事がしたい。人生の節目には『利他』が判断基準。MR(医薬情報担当者)時代、低シェア地区を担当したとき、目先の売り上げではなく、「相手(先生)にとって、一番喜ばれることは何か」を考えました。専門部署で造影剤担当になったときも「相手(先生)にとって、一番必要なものは何か」を考えました。定年後を考えたとき、老後の趣味よりは「人(社会)に何か役に立つことがしたい」と思いました。

経 歴

岐阜県出身、広島県在住18年、かに座、A型、徳島大学薬学部卒業。
新卒で第一製薬(その後第一三共に社名変更)に入社、以降、38年間営業畑を歩く。
Talent Focus® Profileによる分類では、エレメント:金、プロファイル:コレクター。時間をかけて確実に積み上げて、信頼と実績を積み上げる才能を持っています。

忍ニンストーリー

Q. なぜ薬学部に進学したのか

A. 将来は医者を志すか、営業職になるかの2つの考えがありました。検討の結果、両方の業界が交わる製薬業界というプランが浮上し、薬に関わる道を選択。薬というものを通して、間接的ではあるけれども、患者さんを助ける立場になりたいと願って、MR(医薬情報担当者:製薬業界における営業職)を目指しました。

Q. なぜ製薬会社に入社したか

A. 予定通り薬剤師資格を取得、特に迷うことなく製薬会社を選択。当時薬剤師資格を取得すると、病院や調剤薬局に就職することが一般的な流れであったため、周りからはとても不思議がられたことを記憶しています。就職活動時、候補となる求人企業は複数ありました。業界の中堅規模クラスであった企業に入社して自分自身が頑張ることで業界シェアを伸ばすことに貢献する面白みがあると感じて、第一製薬に入社しました。
※第一三共株式会社(入社当時は第一製薬株式会社。のちに三共株式会社と合併して、2005年に第一三共株式会社となる)

Q. 営業時代のエピソード

  >> 納得する薬を届けたい。結果、シェア2倍。<<
 入社してから15年間、開業医・病院を担当するMR(医薬情報担当者)として活動していました。38歳の時に人事異動によって大学病院の担当になりました。部署や担当製品が変われば営業の方法さえもまったく変わる世界です。また、それに加えて会社として新たにできた専門領域担当になることに。造影剤の専門部署だったため、新しい切り口が必要でした。造影剤というのは検査薬の一種であり、他社の製品と比較しても機能的には大差がない薬剤です。しかし、ひとたび副作用が発現したらアウト。どう安全に使えるかは、医療従事者としては頭を悩ませるところです。造影剤のリスクマネジメントというテーマで院内セミナーを展開。はじめは放射線科からスタート。そして次には診療科を超えて病院全体へと展開していきました。ひとりのMRとしては数字を追いかける必要がありましたが、それだけでは本末転倒。「目先の売上ではなく、患者さんを助けるために、有益で価値ある情報をドクターに提供したい。そのうえで判断してもらいたい。」そういった観点から病院との関わりを続けました。あるとき、病院長から「安いから、ではなく、正しい情報をくれるメーカーを選ぶべきだ」との声が発せられ、それを機に、自社製品のシェアを2倍に伸ばすことに成功しました。

  >> 相手の立場になる。<<

 第一製薬株式会社(以下、第一)と三共株式会社(以下、三共)が合併した時のことです。これまで三共製品には造影剤がありませんでした。それは三共出身MRが造影剤のことをほとんど知らないままに担当することを意味します。未経験者数は、割合にして全MRの約半数…。当時、造影剤の専門担当であった私はそういたメンバーでの体制になることにとても大きな不安を感じていました。と同時に「三共出身のMRにしてみても、まったく知らない製品を売るのは不安ではないか」と考えました。前代未聞でしたが、私は当時の三共の支店学術課長を説得し、合併前に「造影剤勉強会」を三共内で開催しました。非常にレスポンス良く反応してもらい、合併後も毎月営業所で勉強会を継続しました。

 また、病院への訪問に際しても、他の造影剤担当は専門性を前面に出して独自に病院を訪問するスタイルをとっていましたが、私は必ず、その病院担当MRと同行することにしていました。理由は、私が持ちうる最新かつ詳細な情報を放射線や関連の医師、放射線技師に伝え、それがどれだけの価値があるかを現場で感じてもらうためです。その結果、第一と三共の合併後、他支店では同領域の製品を他メーカーに切り替えられてしまったケースが発生しましたが、私の管轄エリアでは一件も発生しませんでした。そればかりか、自信をつけたMRが他社から自社製品への切り替えに成功するケースも出てきました。

 このとき私がこだわったのは、「相手の立場になる」こと。知識がないことが原因で不安になるのだから、まず知識を与えることからはじめよう。こちらの価値を相手に分かってもらうことができれば信頼関係が生まれ、その上で、成功体験を積んでいただくことができれば相手に自信が生まれ、自ら新たな力を発揮してくれる。相手の立場になることで、プラスの循環が生まれたのです。

 ある地域中核病院の話です。直近10年間で、第一製薬の造影剤はいっさい納品されていませんでした。担当MRが過去にドクターを怒らせてしまった経緯があったのです。以来、何度も関係の修復を図りましたが、進展がなかったのでした。しかし、三共出身MRがキッカケをつくってくれたことで、コンタクトが取れました。私の得意分野である「医療安全、医療接遇、医業経営コンサルタント」をアピール。ジェネリック医薬品の採用話が持ち上がりましたが私が提供した情報により切り替えを阻止(ここでは弊社品ではなく競合他社品を結果的に守ったことになります)。恩義を感じてくれた先生が、競合他社にはなく第一三共のみ発売の剤形の製品について、10年ぶりに採用となったというエピソードもあります。

あしあと

  • 1978年 4月 薬剤師資格取得
  • 2003年 2月 メディカルリスクマネジャー
  • 2005年 3月 医業経営コンサルタント
  • 2006年12月 接遇インストラクター
  • 2011年 3月 メンタルヘルス・マネジメントⅡ種
  • 2012年 4月 メディカルコーチ
  • 2012年 4月 認定コーチ
  • 2015年 2月 認定プロフェッショナルコーチ
  • 2015年12月 Points of You®認定トレーナー
  • 2016年 4月 Talent Focus® プラクティショナー
  • 2016年 6月 星山塾認定講師(第7期)
  • 2016年 7月 Points of You® ビジネストレーナー
  • 2016年 8月 Talent Focus® コンサルタント
  • 2017年 1月 星山塾マスタートレーナー

新卒で入社した会社で広島に配属され、以来ずっと西日本エリアを担当。開業医・病院を担当する部署、大学病院を担当する部署、造影剤専門領域担当(CME)、医療環境担当(AME)、営業所長などを経て定年まで勤めあげた。2016年8月、人材開発サービスを業とするACTASを起業。最先端のツールを用いながら、顧客満足の最大化を目指す。

セミナーの様子

セミナー風景
セミナー風景
セミナー風景

個人活動としてのコーチングセミナーのほか、勤務先、取引先医療機関である病院やクリニックから依頼されたセミナーの開催及び登壇回数は1,188回。(2016年7月現在)
この経験が、独立起業の大きな糧となる。

肩書き

国際コーチ連盟 日本支部顧問
日本コーチ協会 広島チャプター代表
ACTAS代表
株式会社Kronika専属講師(www.kronika.biz