「売らない営業」は 信頼を生む“関係構築”の力

私はかつて、製薬会社で
営業マンとして働いていました。
しかし、最初の数年は苦戦続きでした。

努力しても成果が出ず、ついには
地方への左遷を命じられるほど。
心が折れ、転職も考えました。

そんな中で、ある日ふと気づいたのです。
「売ること」ばかりに意識が向き、
相手の役に立てていない自分に。

その瞬間から私は、
“売る”ことよりも“役立つ”ことに
焦点を移しました。

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■営業の本質は「売る」ことではない

転機は、左遷先での経験でした。
私は接待や販促ではなく、
薬の正しい情報提供に徹しました。

もともと薬剤師資格を持っていたため、
医学的な根拠を踏まえた提案ができます。
「売り込み」ではなく「支援」に徹しました。

その結果、3年後には売上が2倍。
ルートセールスでのこの成果は、
社内でも驚きをもって迎えられました。

私はこの経験から、営業とは
「商品を売ることではなく、
価値を届けること」だと確信しました。

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■“価値提供”は信頼の通貨になる

価値提供

当時の営業は、接待中心の文化でした。
しかし、私はあえてその流れに逆らいました。
医師や看護師の課題に耳を傾け、

「医療安全」や「医療接遇」、
「人材育成」など、彼らが本当に
必要としている情報を届けました。

その結果、次第に
「この人から話を聞きたい」と
指名されるようになったのです。

相手の成功を自分の目的にする。
それこそが「価値提供の営業」であり、
信頼という“無形の通貨”を築く方法でした。

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■「ありがとう」が最大の報酬

ありがとう

いつしか私は、
営業先から「ありがとう」と
声をかけられることが増えました。

その言葉は数字以上に嬉しく、
「誰かの役に立てた」という実感が
次の行動へのエネルギーになりました。

人は、心から信頼できる相手にしか
重要な決断を任せません。
信頼とは、時間をかけて育てるものです。

成果とは「信頼の副産物」。
この姿勢を貫いた結果、
私は社長賞を受賞するまでになりました。

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■営業とは“人の心を動かす仕事”

人の心を動かす

営業という職種は、
売上を作る仕事ではなく、
「人の心を動かす仕事」です。

相手のニーズを理解し、
最も必要な価値を届ける。
それが結果として売上に繋がります。

勧誘や押し売りではなく、
“信頼を育む”姿勢を貫くことが
長期的な成果を生み出すのです。

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■学びは未来へつながる

学び

当時、医療現場の課題を支援するために
「コーチング」を学び始めました。
それが今、私の第二の仕事となっています。

学びは人生を変えます。
誰かのために始めたことが、
結果として自分の道を広げてくれるのです。

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■まとめ：売らない営業の本質とは

「売らない営業」とは、
“相手の立場に立って考えること”。
そして、価値提供を通じて信頼を築くこと。

営業は、数字ではなく人との関係づくり。
そこに心を注げば、自然と成果はついてくる。
私はそう信じています。

最後までお読みいただき
ありがとうございます。

私は広島市で離職率改善コンサルタントをしています
ACTASの服部哲茂です。

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キャッチフレーズ

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