今、ある会社さんから
営業マン向けに
セミナーを頼まれています。

そのテーマが
「自信を持った伝え方」
です。

皆さんの元に
訪れた営業マンが
自信を持って話すのと

自信なさげに
話すのとでは
購買意欲は大きき変わりますよね？

私は今の
「離職率改善コンサルタント」
をする前は

製薬会社の
営業マンでした。

当時、その会社では
営業マンは1,000人
在籍していました。

その中で
年間2，3人
社長賞で表彰されるのですが、

私は
その社長賞を
頂いたことがあります。

何を
したら
千分の3になれるのか？

それが
「自信を持った営業」
をしていたからです。

具体的には

今の製薬会社の
営業と違い

当時の営業マンは
はっきり言って
接待攻勢でした。

いかに
飲みに誘い
ゴルフに誘うか

それが
製薬会社の
営業でした。

で、私が
いかに接待上手だったかと
言うと

真逆でした。

私は下戸でしたから
飲食接待は
地獄でした。

そんな営業マンが
どうやって
社長賞を得たか？

それが
今日のテーマ
「自信を持った営業」をしたからです。

営業の基本は
お客さんに
喜んでもらう事

これが
基本です。

だから
接待を
するのですが、

私は
それが
嫌でした。

なぜか？

製薬会社ですから
扱っているのは
命を預かる薬です。

「その薬を
接待で売るなんて
間違っている」

と私は
思っていました。

だって、
皆さんが診療を受けて
医師が薬を出すとき

「昨日は○○会社の
接待だったから
あそこの会社の薬を使おう」

なんて
薬を処方していたら
嫌ですよね？

そこで
私は接待以外で
医師に喜んで貰う方法を考えました。

色々
試しましたが、

最初に
試したのが、

「情報」でした。

医師が薬を
処方するときは

病気や
患者の状況によって
薬を選択します。

その時
正しい情報が
欲しいはず。

私は
薬剤師ですので、

その辺は
専門分野

自社の薬だけではなく
最適な薬を選択する
情報提供に徹しました。

それは
時には自社ではなく
他社の薬を推奨しました。

医師から
すると
不思議な構図です。

普通なら
自社の薬を売り込むはずの
営業マンが

他社の薬を
勧めるのです。

不思議なもので
そうすると
自社の薬が売れないようですが、

適材適所で
使われることで
逆に売れるようになり

また、
どこのメーカーでも
良いような

胃薬等を
お世話になったとして
使ってくれるようになりました。

気がつくと
私はその担当市場を
3年間で倍にしていました。

そこから
大学病院担当
になるのですが、

ここで、
その手法が
通じなくなりました。

最先端の
医療を行っている大学では
薬剤師の知識では通用しませんでした。

その後営業所長となり
新しくできた
造影剤専門担当となりました。

ここでの営業は
かなり難しい営業でした。

その時
私がとった
戦略は

やはり
「お客さんに
喜んでもらう事」でした。

何をして
喜んで貰ったと
思いますか？

造影剤は
まあ、どれを
使っても大きな差はありません。

そこで、
先生方望むものは
何かを考えて

「医療安全」の
情報提供を
始めました。

「医療安全」とは
医療を安全に
行うための手法です。

患者や薬を間違えずに
正しく使いことは
医療にとってはとても大事

私は
メディカルリスクマネジャーの
資格を取り

当時できたばかりの
医療安全学会に行って
情報収集して

それを
病医院に
提供しました。

これは
大変に評価して頂き

最初は小さな
医局単位での
情報提供だったのですが、

いつしか
病院全体の
医療安全講習の

講師として
呼ばれるようになり

気がつくと
医師会の
セミナーにも呼ばれるようになりました。

ここまで来ると
もう、薬の宣伝は
しなくても

自動的に
使って頂けるようになり

売り上げを
伸ばし続け
社長賞受賞となったわけです。

「自信を持った営業」
これはお得意先に
喜んで貰う営業です。

表面的な
接待ではなく

真に必要なものを
提供することで

自信を持った
営業ができるように
なります。

営業って
楽しいですよ。

あなたも
自信を持った
営業をしませんか？

その為に
相手の喜ぶものは
何かを考えてください。

それが
第一歩です。