営業

価値提供の営業術:売らない営業とは

前職
私はバリバリの
営業マンとして働いていました。

しかし
最初は全く成果が出ず
左遷を余儀なくされるほどの

左遷

左遷

厳しい状況に
直面しました。

その中で
自らの存在意義に疑問を感じ
苦悩する日々を過ごしました。

そう、
転職も
頭の中ではよぎっていました。

しかし
そんな中でも
私は

自らのマインドを変革し
売り込む営業から
「売らない営業」へと

スタイルを
変えることで
成功を収めました。

具体的には
左遷先の地域で
3年間で2倍の売上を達成しました。

ルートセールスですので、
これは凄いことでした。

今回は
その成功の秘訣を
共有したいと思います。

売らない営業とは

営業

営業

「売らない営業」とは
商品を売り込まず

相手に対して
適切な価値を
提供することを意味します。

当時
私は製薬会社の
営業マン(MR)でした。

よって売る商品は
おクスリです。

クスリ

クスリ

現在は全く違いますが、
当時は
接待攻勢の日々

クスリを正しく
宣伝するのではなく

どれだけ交際費に
お金を注ぎ込むかが
重要でした。

元々
薬剤師でもある
私はそれが耐えられませんでした。

そこで
私は接待ではなく
本来のクスリの特性を伝える

「売らない営業」に
完全に切り替えたのです。

これが
劇的な売りが増に
転じるきっかけとなり

その後も
営業成績を伸し続け

当時千人いたMRの中で
年間2,3人しか受け取れない
社長賞も頂きました。

価値提供の重要性

価値提供

価値提供

接待や
売り込みのみに頼る
営業スタイルは

一時的な
成果をもたらす
かもしれませんが

長期的な
信頼や成果には
繋がりません。

私は
薬剤師としての
専門知識を活かし

クスリの専門家として
適切な情報提供に
重点を置きました。

相手の立場に立つ

相手の立場に立つ

相手の立場に立つ

さらに
私は営業先の医師や看護師に対して
自社製品の紹介だけでなく

彼らが求める
情報やサポートを
提供することに注力しました。

具体的には
「医療安全」「医療接遇」
「コーチング」です。

これらの情報は
当時とても欲している情報で
この情報提供が出来るMRとして

当時は
引っ張りダコでした。

その結果
医療関係者からの
評価を得ることができ

売り上げの
増加に
繋がりました。

感謝の言葉が報酬

感謝

感謝

価値提供を重視する姿勢は
相手からの感謝や
信頼を生み出します。

私は営業先から
「ありがとう」という言葉を
頻繁に受け取るようになり

これが
売り上げの向上や
地位の確立に繋がっていきました。

勧誘ではなく、価値提供を

信頼

信頼

営業や集客において
売り込みや勧誘よりも
相手のニーズに応えることが重要です。

価値提供を通じて
相手の信頼を得れば
自然と成果が生まれるでしょう。

まとめ

「売らない営業」は
相手の立場に立ち
価値提供に焦点を当てる営業スタイルです。

私の経験から言えば
これが成功への近道であり
成果を上げるための

重要な
手法であることを
実感しています。

ぜひ皆さんも
売り込みにとらわれずに

相手のニーズに
真摯に向き合う営業を
心掛けてみてください。

そうすることで
自然と売上が
上がります。

おまけに
当時
得意先のために取得した

「コーチング」資格は
今では私の
第二の仕事にもなっています。

最後までお読みいただき
ありがとうございます。

私は広島市で離職率改善コンサルタントをしています
ACTASの服部哲茂です。

「だれでも
劇的に変わる瞬間がある」

これが私共の
キャッチフレーズ

あなたの
劇的に変わる瞬間を
コーディネートします。

私共は主に企業での幹部職研修
コミュニケーション研修等
行っています。

また、
ちょっと他では経験できない
コーチング研修もしています。

下記にどなたでも
参加出来るセミナーを
ご紹介します。

お時間が合えばどうぞ、
お越しください。

秘密厳守でパーソナルコーチングも行っております。

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ACTAS代表 服部 哲茂


ACTASの由来は「行動する」の意味のACTと、「らしく」の意味のasを足した、造語。自分らしく行動してほしいという意味が込められています。

自分らしく行動することで、もてる力をもっと発揮できる。世の中の人がみんな自分らしく行動できれば素晴らしい社会が実現できる。

私たちACTASはそう考えています。

そのための情報発信をしていきます。


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