以前私は
バリバリの営業マンでした。

入社した当初は
全く売れずに
2回目の転勤で

離島があるような
県境の地へ
左遷されたことがありました。

この時
離島へ向かう
フェリーの上から

「このまま
海に落ちたら
楽かも」

って一瞬
思った自分がいて
自分でもびっくりしたことがあります。

それまで、
大きな挫折や失敗もなく
過ごしてきた私にとって

営業マンを選んだのに
売れない

出世を夢見て
入社したのに
最初の段階で躓いた

これは
当時の私にとっては
一大事でした。

しかし、
私はそこから
マインドチェンジし

当時千人ほどいた
営業マンの中で
年間2，3人しか受け取ることが出来ない

「有効表彰」を
得る営業マンに
なることが出来ました。

今日はその
成功秘話です。

結論から言うと

その秘訣は
今日のタイトル
「売らない営業」です。

営業なので
当然ノルマがあります。

営業所長から
きつい追求があり

月末は
憂鬱でした。

「目標に達するまで
帰っててくるな」

今では
パワハラギリギリですが、

当時は
当たり前のように
怒鳴られていました。

売れない頃は
「売り込まなければならない」
と思っていました。

しかし、
それは
私の営業スタイルでないと考え

営業スタイルを
その離島担当になったときに
変えました。

それが
「売らない営業」
です。

「売らない営業」とは
商品を売らない
売り込まないことです。

え！
それでどうやって
売るのですが、

当時私は
製薬会社の
営業マンでした。

その頃の
製薬会社の営業は
もう、何でもありで

接待攻勢でした。

従って
優秀？な営業マンは

毎週ゴルフ
毎日飲食接待
でした。

でも、私は
それが嫌でした。

だって
もし皆さんが
処方されるクスリが

「昨日○○製薬会社から
接待受けたから
あそこのクスルを使おう」

なんて、医者が
クスリを選んでいたら
嫌じゃないですか？

そう考えると
接待も中途半端
売り込みも中途半端になっていました。

これを
「売らない営業」に
私は変えました。

接待や売り込みを
せずに

ひたすら
適正な宣伝に
徹したのです。

幸い
私は
薬剤師でしたので、

クスリの専門家です。

営業マン以前に
クスリの専門家として
適正に自社品を紹介しました。

「我が社の○○は
効果は良いですが、
副作用もあるので、

最初に使うのであれば
△△薬品の△△が
良いですよ」

なんて、
所長が聞いたら
怒られような宣伝に変えました。

あるとき
帰り際に
看護師さんが耳打ちしてくれました。

「服部さんの説明は
どのメーカーの営業より
分りやすいって先生が言ってますよ」

なんて
教えてくれました。

そうこうしていると

あるとき
変化が
現れました。

それまで
聞いたことのない
言葉が返ってくるようになりました。

それは
「ありがとう」
です。

先生から
「ありがとう」
って言われるようになったのです。

もう、
その頃は
前年同期比130％の勢いでしたので、

気がつけば
その担当地区は
3年後には2倍の売り上げになっていました。

当時の
商品構成からすると
それは驚異的であったようで、

お陰で当時
製薬会社の営業の
花形担当

「大学病院担当」に
左遷から一気に
返り咲く事となりました。

ここから
私は更に
バージョンアップし

相手（先生）の
お役に立つことは何かを
考えて

「医療安全」
「接遇」
「コーチング」
「経営コンサル」

これらの
クスリ以外の医療周辺情報を
提供し

いわば社長賞の
意味合いを持つ
「有効表彰」を得ることが出来たのです。

これは
営業ではないけど
「勧誘」も同じ

今、営業や
勧誘をしている
皆さん

売り込もうとしたり
勧誘しようと
したりしないでください。

そうではなく
相手が喜ぶことは何か？

それを考えて
それを提供できれば

自然と相手は
感謝してくれるようになり

売り込まなくても
勧誘しなくても

買ってくれたり
誘った会に
来てくれるようになります。

売り込まない営業
分って
頂けましたか？