「営業に自信が持てない」
「お客様の前で堂々と話せない」
こういった悩みを
抱えている営業マンは
少なくありません。
実際
自信を持って話す営業マンと
そうでない営業マンでは
同じ商品を提案しても
相手の反応は
大きく異なります。
今回は
私が製薬会社の営業マンとして
働いていた時の経験をもとに
自信を持った
営業の極意について
お話しします。
接待頼みの営業スタイルの限界
接待
私が
製薬会社で営業をしていた頃
接待攻勢が主流の時代でした。
飲みに誘い
ゴルフに誘う
それが営業の王道とされていました。
しかし
私はその流れに
馴染めませんでした。
なぜなら
命に関わるクスリと
接待が結びつかないからです。
「接待ができない営業マンは売れない」
と言われていましたが
私はその逆を行きました。
接待ではなく
お客様が本当に必要とする
情報提供に徹したのです。
私が社長賞を受賞できた理由
社長賞
当時いた
製薬会社の営業マンは
1,000人。
その中で
年間2〜3名が
社長賞を受賞します。
私もその中の一人でした。
なぜ受賞できたのか？
接待が苦手だった私は
「情報提供型営業」
にシフトしました。
具体的には
医師が薬を選択する際に役立つ情報を
提供したのです。
例えば
自社の
薬だけでなく
他社の薬の利点や
適応症も含めた公正な情報提供を
行いました。
これにより
医師たちの信頼を得ることができ
結果的に自社製品の売上も伸びたのです。
情報提供型営業の重要性
クスリの情報提供
情報提供型営業とは
お客様のニーズに合った適切な情報を提供し
信頼関係を築くことです。
私は薬剤師の資格を
持っていましたので
その知識をフル活用しました。
医師が薬を選ぶ際に役立つ
最新の研究データや
治療ガイドラインの解説を行い
「この営業マンは頼りになる」
という評価を得ることが
できました。
医療現場での信頼を得た方法
信頼
次のステップとして
私は大学病院の
担当となりました。
しかし
最先端の医療現場では
薬剤師としての知識だけでは不十分でした。
そこで目をつけたのが
「医療安全」
でした。
薬剤の正しい使い方や副作用の予防策など
医療現場で役立つ情報提供を行うことで
営業という立場を超えた信頼を得ることができたのです。
医療安全という切り口で広がった営業
医療安全
さらに私は
メディカルリスクマネジャーの資格を取得し
医療安全に関するセミナーを開始しました。
これが大きな転機となり
営業活動の幅が
広がりました。
はじめは医局単位の講演でしたが
やがて病院全体の医療安全講習の講師として
呼ばれるようになり
最終的には
医師会主催のセミナーにも
登壇しました。
結果的に
私は担当していた市場を3年間で倍に拡大し
社長賞受賞へと繋がったのです。
まとめ：真の自信を持つ営業とは
営業
自信を持った営業とは
「お客様にとって本当に
価値のあるものを提供できる」
という確信を
持つことです。
接待や表面的な売り込みではなく
相手のニーズを的確に捉えた情報提供こそが
自信を持って営業できるポイントなのです。
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